月饼追着顾客跑 克莉丝汀配货实现动态平衡退货率仅为6%
月饼追着顾客跑 克莉丝汀配货实现动态平衡退货率仅为6%
　　又到月饼季节，全市的各家食品店、糕饼铺子纷纷上柜。这包装精彩纷呈、口味变化多端的传统美食佳礼，能为生产企业贡献非常重要的一块利润，却也令生产企业倍感头疼。
　　原因是月饼销售的特殊性。月饼通常预售“提货券”以销定产，再增加一定比例的备货。一旦过了中秋节，月饼价格就直线下跌，最好的结果是正好在中秋这天清空所有库存。但每个企业生产的月饼有多种口味和多种包装，提货点也分散在全市，顾客提货虽有一定的规律可循，但随意性也很大，不可能100％预测到哪个店该放多少什么种类的月饼。这样一来，顾客不能及时提到货的情况时有发生，企业不愿被骂“不讲信誉”就只能提高备货率，加上原材料涨价等因素，企业经营成本就会直线上升。

　　上海克莉丝汀食品有限公司作为全国最大的烘焙食品企业，拥有的门店数量也是最多的，目前有580家分布在长三角各大城市，其中上海就有408家，月饼备货的困难呈几何级数增加。但是，克莉丝汀的月饼退货率仅6%以下，遥遥领先于全国同行业。它是怎么做到的？一句话：聪明头脑笨办法。

　　“聪明头脑”，是早已与门店扩张战略同时实施的信息化，每一门店数据实时联网。

　　一方面，可对提货情况了若指掌，提早从中心仓库调拨补货；另一方面，对历年储存的数据科学分析，心里大致有个数。"笨办法"，有点像俗话说的"搬砖头"。克莉丝汀的管理体系里有一级"区域主任"，每人管十余家门店。月饼旺季一到，公司即向大众物流租用近30辆0.9吨小货车，每车由一位区域主任跟车带队，在所管辖门店之间调货，这家店的A品种少了、B品种多了，马上从另一家店搬几盒A过来，顺便捎几盒B到缺少B的门店去。如果一名主任所管的门店范围内无法"自给自足"，可向邻近的主任求援。此外，全公司所有的车、50%的干部都下基层协助配送货。月饼追着顾客跑，在运动中实现动态平衡，克莉丝汀月饼把门店断货补充时间从3小时压缩到了15分钟。顾客的抱怨少了，又实现了充分销售，降低了退货率。克莉丝汀月饼虽然摒弃豪华包装而坚持全部用纸盒，且连续3年销售扣率不变，却凭借创新、安全、品味、提货方便的优势，销售额每年增长20%以上，令它能够安然度过经济调整期，而始终保持行业领先地位。

　　点评

　　向左走，利润减少，向右走，信誉受损。如果你回答二择一，就中了圈套。利润和信誉对一个企业的生存发展同样重要，丢了任何一项，企业都不能长久。

　　既不能向左走又不能向右走，怎么办？只能严格要求自己。办法总是有的，就看企业有没有诚意去找去试。“动态平衡”原理中学生都学过，没啥出奇之处，可见做企业无需异于常人的智商，关键是把握住你想要什么。

　　克莉丝汀的经营者有一句话讲得很到位：“我们今天的小小成就，是长三角几十万居民每天3元5元投票选举出来的。”居民每天买一个面包，等于投了一张支持票。在市场不景气时期，企业要保持增长，唯有苦练内功，善待顾客。
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